Descriptif de la formation
Code : 22 GEN CM PERFO
Accroche commerciale :
Une formation pratique applicable immédiatement dans votre entreprise !
Résumé :
Optimiser sa prospection, cibler les besoins clients, comprendre les déclencheurs d'achat, présenter son offre et rassurer le client.
Objectifs
:
- Connaître les différentes composantes et étapes du processus commercial
- Maîtriser les techniques du face-à-face commercial avec un client
- Savoir présenter une offre en partant de la prise en compte du besoin du client
- Identifier plusieurs outils et méthodes pour faire la différence commercialement.
Prérequis
:
Français : lu, écrit, parlé.
Contenu
:
1er JOUR :
- Le processus commercial : un ensemble complet et cohérent dont l'acte de vente n'est qu'une composante
- L'adaptation à l’autre dans une relation client / vendeur : objectif RASSURER !
- Les outils du commercial : l'écoute, le questionnement, la reformulation
- L’argumentation commerciale : comment remplacer un discours centré sur les aspects techniques à la présentation d'une solution répondant au besoin du client
- Les 5 étapes menant à la vente : accueil, découverte, argumentation, présentation du prix, négociation.
2ème JOUR :
- Le téléphone, outil de prospection et de relance jusqu'au règlement de la facture
- Les documents commerciaux : règles de présentation du devis, les plaquettes commerciales et techniques
- Les leviers d'une bonne image commerciale
- La vente additionnelle
- Les réflexes à acquérir en cas de litige avec son client.
Pédagogie
:
- Formateur expérimenté sur la fonction commerciale, sélectionné pour ses compétences techniques et pédagogiques
- Salle de formation équipée (vidéo projecteur, paperboard)
- Formation présentielle alternant apports théoriques, études de cas pratiques et jeux de rôles
- Support de formation remis à chaque stagiaire.
Type public
:
Chefs d’entreprise et collaborateurs en relation commerciale avec leur clientèle.
Méthodes d'évaluation
:
Autoévaluation des acquis et de la qualité de la formation renseignée par le stagiaire à l'issue de l'action
Formation sanctionnée par une attestation de formation.
Champ spe 10
:
G3000